快销手

图书信息书 名: 快销手I-快消品销售士兵突击

作　者：梁梓聪出版时间： 2009-5-1ISBN: 9787545402261开本： 16开定价: 35.00元内容简介品牌策划达人李光斗、《销售与市场》杂志强力推荐“快销手”不仅意指快速销售之高手，同时亦指快消品销售之高手。如何提高一线业务员的销售水平？如何在实战中建立自己的快速销售体系？在经济寒冬中，我们如何防止“快销”成“慢销”？本书提供系统而实效的解决方案。编辑推荐快消品行业销售人员培训圣经网上书名《会凌真经》销售行业点击下载超过100万次！一线营销专家。教你变身快销高手，迅速提高你的销售战斗力！作者简介梁梓聪，1989年广州医学院本科毕业，现为华南理工大学一普莱斯顿DBA博士生、教育部秘书学会理事、《销售与市场》杂志“战略版”特约专家、南开大学跨国企业研究中心特聘教授。常年在营销一线工作，曾任广州虎头集团销售总监、绿建集团营销副总、广州天球总经理、北京高等秘书学院副院长等职，是资深实战派营销专家，倡导“企业项目化、项目企业化”的经营理念与“优秀的营销管理者是教授+经纪”的管理理念，在销售团队组织构建、系统训练、组织行为管理等领域颇有心得，并发表十多篇专题文章，在业界引起较大反响。媒体评论我所理解的“快销手”有两层意思，一是这本书主要针对的是快速消费品行业；二是如何掌握快速销售产品的方法和技巧。对于这个经济寒冬，在人们过分谨慎的消费状态下，由刚变柔，甚至出现弹性的快速消费品市场，使不少企业开始忧心忡忡，快销变成慢销、滞销，能够扛过去的就是赢家。——李光斗梁先生百战市场归来后，赫然发现，举凡胜利战役无一不是事前“训练有素”的结果，让每一个士兵都成为自己市场上的“战略家”和“高效管理者”，激发他们的潜质，开启他们的心智，才能在残酷的销售战争中成为赢家。——海容在我从事行销事业的这十年来，内心曾经有过许多的斗争，有时候觉得前途渺茫，不知道红旗到底能够扛多久：有时候患得患失，不敢把握机会；有时候又斗志昂扬，似乎天下没有什么可以阻挡我成功。所以，一个人一辈子是在不断跟自己作斗争，输赢都是你自己！战胜自己，你就赢得了一个世界，输给自己，你就输掉了命运。——梁梓聪图书目录序一　快销与品牌序二　挖掘快销手的灵魂出版前言第一章　迈出职业人生第一步第一节　态度决定一切第1问.谁是最优秀、最伟大的业务员？第2问.我适合从事销售职业吗？第3问.如何理解销售人员首先是一个信使呢？第4问.除了担当一个信使外，销售人员还承担什么角色呢？第5问.销售信使观对销售人员有何意义？第6问.业务员需要具备哪些基本的心理素质？第7问流的业务员应该有什么样的心态呢？第8问.新业务员通常有哪些心理障碍呢？第9问.如何区分恐惧心理与逃避心理？第10问.打工仔的心态与做老板的心态有什么不同呢？第11问.家人不喜欢我从事销售职业，怎么办？第12问.什么叫做工作、职业、事业呢？第13问.我的梦想就是自己创业成为老板，这是事业么？第14问.如何选择自己的职业？第15问.第一份工作应该如何选择就业的单位呢？第16问.我怎么知道选择哪一位上司才对我的职业生涯发展有帮助呢？第17问.业务员应当如何看待公司给予的薪水待遇？第18问.大家都刚进公司，任务一样多，为什么有些新同事的待遇比我好？第19问.为什么销售人员来的多，能做下去的很少？第20问.是不是处处顺从客户的业务员最好？第21问.扫街的经历对业务员来说真的很重要么？第22问.如何看待人生中的成败得失呢？第23问.为什么我们要对苦难怀着感恩的心呢？第24问.怎样才算成功？拥有金钱、地位、荣誉是否就是成功？第25问.没有学历没有能力如何能成功呢？那不是自欺欺人么？第26问.为什么说成功是一种习惯呢？第二节　规划你的职业生涯第27问.什么叫做规划自己的职业生涯？第28问.不同阶段的职业生涯规划如何选择企业？第29问.业务员如果将来做老板，何必还做职业规划呢？第30问.我进公司后发现这个公司比较小，还有什么职业规划的价值？第31问.业务员的职业造诣有多少层？分别有些什么特征？第32问.这么漫长的道路，我奋斗到哪一天才能成功啊？第33问.营销大师就是我们销售从业人员职业生涯的顶峰么？第34问.我读书少学历低教官都做不来，我的职业生涯是不是没前途了？第35问.业务员的业绩在不同时期有何差异？第36问.哪些因素影响成绩的增长速度呢？第37问.为什么　第一个月要靠访问量出成绩呢？第38问.优秀的业务员总想自己开公司，你怎么看待这个问题？第39问.我自己在外面倒卖一些产品也可以挣不少钱，何必做业务员？第40问.代理人是什么？业务员与代理人有什么关系？第41问.能否再详细介绍一下代理人具体是怎么回事？第42问.合伙人与代理人有什么区别？第43问.我业余时间做兼职多挣一点钱是否妥当？第44问.为什么要非常注意细节呢？第45问.公司对那么多细节事情吹毛求疵，这样有用么？第二章　销售学的基础知识第一节　必备的经济常识第46问.“销售”与“市场”有什么不同？第47问.什么叫做4P？什么叫做4c？两者有何不同？第48问.什么叫做公司？公司与个体户有什么区别？第49问.办个体与开公司除了资金还有什么不同呢？第50问.价格不就是标价吗？难道还有什么知识？第51问.银行账户、电子汇兑等等是什么意思？有些什么规定？第52问.为什么要开发票？发票有哪些种类？谁开发票？有何注意事项？第53问.结算与轧账又是什么意思？第54问.零售商的结算方式有多少种？第55问.什么叫中国名牌？到底有多少种名牌称号？第56问.“中国免检产品”标志有何作用？第57问.什么叫做零售业态？主要有哪几种形式？第58问.快速消费品有哪些种类？第二节　基本商业礼仪第59问.什么叫礼仪？商业礼仪包括哪些内容？第60问.沟通的礼貌要注意哪些？第61问.拜访客户的时候有什么礼仪要求？第62问.男士穿西装有哪些基本规则？第63问.女士穿套裙有哪些基本规则？第64问.见面称呼有哪些礼仪？第65问.握手有什么注意事项？第66问.与客人进餐有什么禁忌？第三节　渠道的基础知识第67问.什么叫做代理商？第68问.什么叫做经销商？经销商与代理商有什么区别？第69问.经销商的发展有多少个阶段？每个阶段的关键是什么？第70问.什么叫做分销商？跟经销商又有什么区别？第71问.销售快消品(例如电池)的零售店有很多，零售渠道如何分类？第72问.商场、超市有没有分类？如何划分？第73问.上述商场、超市的划分方法有什么意义？第74问.超市有多少种常见的陈列方式？第75问.如何做好超市架陈列？什么是有效的商品陈列？第四节　促销的基础知识第76问.安排户外促销有哪几个要素？第77问.单人单品促销有什么技巧？第78问.户外促销要注意什么？第79问.户内促销要注意什么？第80问.流通促销有哪些？如何灵活运用？第三章　展业也能标准化第一节　准备好你的猎枪第81问.我们的目标客户有哪些？如何分类？第82问.为何以500元/月作为重点客户的分界线呢？第83问.在新市场与老市场中拓展策略客户有何不同？第84问.走路拜访客户与骑单车拜访客户哪种更好些？第85问.如何绘制客户分布图？第86问.如果编写客户流水档案，有何注意事项？第87问.客户分布图对业务员的工作有何帮助？第88问.展业包要准备的展业资料有哪些？第89问.为什么要分开两个文件夹？配置有何区别？第90问.展业包除了五种必需物品外还有哪些可以提高工作效率的？第91问.公司的说明资料有哪些，如何使用？第92问.我知道要带自己的名片，但是为什么要带上司的名片？第93问.“客户投诉单”是不是给有意见的客户？“客户满意表”是不是给好客户？第94问.带上公司员工的照片有什么用处？第95问.除了上面这些资料性的东西，还有什么资源可以使用？第96问.是否应该带上小礼品派发给客户？第97问.还有什么是对我十分有帮助的强力武器？第二节　销售，从微笑开始第98问.东西都准备好了，下一步该做什么？第99问.我已经离开公司大门了，我应该去哪里？第100问.进客户的门店前后要观察什么？第101问.超市老板有哪些类型的人呢？第102问.如何说开场白？第103问.说开场白还有哪些具体的话术？第104问.跟客户说话的时候有什么技巧？第105问.如何尽量避免客户拒绝？第106问.如何能够让客户放松心情跟我们交谈？第107问.访问客户的时候我心情很紧张，怎么办？第108问.我应该在什么时候、怎样向客户介绍产品？第109问.客户问我很多刁钻的问题我都不知道，怎么回答？第110问.新业务员首次拜访客户要注意哪些方面？第111问.新业务员具有如此攻击性是否妥当？第112问.老业务员如何把握首次拜访客户的尺度？第113问.新业务员如何提高控场能力？第114问.如何提高表达效果？第115问.个业务员应该怎样安排一天的工作时间才有效率呢？第116问.如何提高拜访客户的效率？第四章　回路转的话术第一节　百辩不如一问第117问.我们要怎么样提问客户呢？第118问.如何引导客户朝着自己确定的方向提问呢？第119问.我怎么知道客户的心理状态呢？客户的心理状态有什么特点？第120问.客户的逆反心理产生的原因是什么？第121问.客户的逆反心理有什么表现？第122问.如何克服自己的逆反心理与对付客户的逆反心理？第123问.羊群心理有什么表现呢？第124问.如何把握不同心理的差异？第125问.客户性格对我们做业务有什么影响？第126问.询问客户的话题内容有哪些？第127问.询问客户的话题要避免哪些方面呢？第128问.能否罗列一些询问客户的问题给我们参考呢？第129问.为什么问客户哪种产品卖得最差，而-不问哪种卖得最好？第130问.如何引导到产品的区隔定位？第131问.如何避免老在一个问题上兜圈？第二节　客户异议汇总第132问.你们的产品在我们这里没有知名度！第133问.电池是小生意，销售很少，何况你们是新产品，做不做都无所谓.第134问.现在大多数人都到大超市买东西了，我们这里卖不动的第135问.你们的价格比AA的还高，不卖！第136问.我又不想进你的货，为什么要把电话号码给你？第137问.我只会到批发市场进货，不会在你手里进货第138问.你这种产品我们店有专门的公司供应的，你找他们谈吧第139问.你们这些业务员没有信用，送完货就走了，有事找不到人第140问.你们公司的资料是可以伪造的第141问.这种产品我们销售量大，如果要进货就直接从厂家进货，不跟经销商进货第142问.我这里××品牌太多了，没法介绍你们的产品第143问.你们为什么不代销？代销可以，其他免谈！第144问.我们这里从A、NF都代销，不代销为什么要做你们的产品！……第五章　没有解决不了的难题第六章　营销的真谛