销售电话应该这样打

销售电话应该这样打

作者：张兵　编著出版社：中国纺织出版社出版时间：2008-11-1 字数：202000 版次：1 页数：256 开本：16开 印次：1 纸张：胶版纸ISBN：9787506450393包装：平装所属分类：图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥28.00编辑推荐学习销售知识，掌握电话技巧，荻得业绩增长。本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。 本书包括：通话前的准备、电话沟通步骤、电话回访细节、语言风格练习、沟通技巧练习……内容简介以销售为目的的电话，跟与亲朋交流寒暄的电话截然不同。打电话——特别是带有鲜明目的的电话，作为刚刚入行的销售人员每天的“功课”，往往让新销售人员心慌气短不知其可。而一些有经验的老销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。目录第1部分 通话前准备篇第一章 武装头脑 提高成交的概率电话销售者必须设法提高成交概率把握成功概率，撒网“捉到”客户第二章 未雨绸缪 知己知彼百战不殆做你自己的客户：了解产品从自己开始磨刀不误砍柴工：了解你的顾客了解你的竞争对手做得比竞争对手还要好拿起话机小贴士第三章 有的放矢 给潜在客户分类条件不同，类型有别潜在客户红苹果分类法第四章 各个击破 个性化的销售策略接线员不是障碍：想找到公主，就要宫女引路掌握突破接待人员的技巧和要点应对强势秘书的话术第2部分 电话沟通步骤篇第五章 一语中的 初次电话引起兴趣通过30秒测试，你才是合格的销售者如何通过销售开场的30秒第六章 紧跟不舍 有限时间消除疑虑给客户一个购买理由，才能取得信任打开客户的“心防”，才能打开销路消除客户顾虑，才能促使客户下订单巧妙处理小插曲，才能打消疑虑第七章 一气呵成 迅速促成购买行动把握成交的适当时机，及时促成购买了解客户购买信号，把握成交时机掌握成交技巧，巧妙地为客户下订单成交过程中需要注意的几件事第八章 强化服务 成交之后继续维护可怕的“漏斗”现象服务老客户的技巧用“心”留人才有效从老客户那里“挖金”第3部分 电话访问细节篇第九章 巧妙提问 获取信息需要动脑选择适当的提问方法提问时需要注意的几个方面第十章 理解万岁 倾听胜于夸夸其谈高水平的倾听，才有高效率的销售态度摆正，才能做到有效倾听倾听时，你需要做到的倾听时，你不能做的第十一章 心理趋同 有效拉近客户距离让同理心缩短你和客户的距离站在给客户提供价值的角度设计对话运用同理心的注意事项第十二章 将心比心 正确处理客户抱怨会抱怨的客户是好客户处理客户抱怨的黄金步骤处理抱怨的两条法则电话抱怨的处理技巧应对客户抱怨的心理情绪准备处理客户抱怨的禁忌第4部分 语言风格练习篇第十三章 以“礼”服人最重要的三个礼节打电话的礼节电话交谈的礼仪挂电话的礼节第十四章 妙语连珠 科学塑造语言魅力声音的魅力来自哪里塑造你的声音第十五章 趁热打铁 及时把握跟进时机跟进时机的选择跟进技巧不可忽视第5部分 沟通技巧练习篇第十六章 投石问路 开场白练习四情景经典开场白之一：汤姆的电话之旅经典开场白之二：王宁寻找客户经典开场白之三：将错就错，赢得客户经典开场白之四：故意打错电话的乔。吉拉德第十七章 步步为营 层进式提问的方法分阶段提问的层进式引导第十八章 锣鼓听音 分析客户心理练习不同话语显示不同的客户心理四类客户的心理剖析第十九章 兵来将挡 接听电话技巧练习随时准备接听电话找个时间回电话每个电话都有价值代接电话时你应怎样做注意接电话的细节妥善处理电话留言私人电话怎样接电话结束时的注意事项第二十章 收放自如 七招控制情绪技巧情绪决定成败七大妙招让坏情绪走远了解自己的情绪周期第6部分 追求卓越心理篇第廿一章 信心是冲出红海的帆信心是你的销售主宰信心需要寻找谁偷走了你的信心培养自信的几种方法生活中建立信心的技巧第廿二章 勇气是攻坚的第一炮没有勇气就没有成功如何对客户的拒绝说“不”用行动培养勇气第廿三章 韧性是前进的发动机韧性是对成功耐心的等待韧性是永不言败的气质你应当怎样去坚持第廿四章 诚信是成功的安全阀诚实是一种勇气给你一个诚实的理由诚实对于客户意味着什么做让人信任的事而不是愚蠢的事一个诚实的销售人员应该做到的几件事第廿五章 热情是事业的加速器只有划燃火柴，才能点燃蜡烛把热情变成习惯第廿六章 创新是成功的拐点改变思维，别做正常的“傻瓜”创新思维的几种形式想要创新才能去创新