结构分销

结构分销（Structural Distribution）什么是结构分销结构分销，就是以顾客导向为原则，将企业主体的资源要素与分销成员的客体资源要素进行一体化动态整合匹配，以经济、高效地满足顾客需求的一种分销网络模式。 不到20年的时间，我国企业的营销经历了从交易营销观念下的渠道交易、广告营销下的经销商铺货、公关营销下的营业点公关促销推广，一直到网络营销下的终端为王、终端控制等阶段。目前，正向网络营销下的结构分销模式转型。结构分销与传统分销的区别1．传统分销的渠道仅仅指销售渠道，关注的是客户的分销力，因此以客户所拥有的销售网络的大小、客户的经济实力等为企业选择的标准。而结构分销关心的是客户与顾客联系的紧密度，在顾客中的声誉影响。因此，渠道选择标准首先是考虑它与最终顾客联系的紧密度， 以及最终顾客对它的忠诚度。 2．传统分销厂家对顾客的影响是通过广告达到的。而结构分销则要求渠道商具有这个功能。销售只是一个结果，是与顾客实现成功的双向信息交流的结果。营销的过程更在于实在地为顾客提供服务，通过对顾客的影响力来实现。因此，渠道中的客户将以加强对顾客的影响力作为经营目标。利润只是一个结果，货币与商品的交换更是一个结果，甚至可以从渠道中分离出去(如成立一个专业的物流公司来处理)。 3．传统分销以调动客户经营本品牌的积极性为原则，并更多地以量的大小来刺激客户。结构分销则关注客户所提供给顾客的服务，关注顾客的价值。在这种价值的构成中，其中产品的物理性能仅仅成为一个需求满足的基础，而更多的则是体现在对顾客精神需求的满足上。因此，渠道则成了提升这个附加值的一个重要途径或环节。 4．结构分销是依据顾客需求来选择终端，当缺乏与目标顾客需求相对应的渠道终端时，不惜按照所掌握的顾客要求设计新的终端。如联想电脑科技商城、l+1专卖店、海尔的店中店都是这样的产物。正是由于他们不仅在产品上创新，也敢于在渠道上创新，所以才会有今天的辉煌。 5．传统分销只通过与客户接触的部门增加客户价值。结构分销强调全员营销，包括供应、人力资源、物流、技术、新品研发等在内的所有部门都参与顾客价值的创造。 6．传统分销建立在大量化营销的基础上，产品是按照大类进行区分的。如所有的医药产品都流入医药公司渠道中，所有的奶制品流入饮料渠道中。渠道并没有按照品牌的社会属性、文化特性、品牌的市场定位进行进一步的区分。在一个化妆品经销商那里，既可以看到高端的化妆品牌，也可以看到低端的产品。结构分销要求企业充分关照品牌在不同细分市场的不同需求，通过渠道差异化进行更有针对性的服务。结构分销的环境资源匹配